Почти пять лет назад Николай Краюшенко выступил на IX Конференции ЦС УПК РОСС с докладом «Если бы я был директором НОУ. Разработка плана маркетинга» Тезисы, изложенные в данном выступлении, на наш взгляд, остаются актуальными и в настоящее время.
Выступление решил построить как пример подготовки плана маркетинга для школы охраны. Тезисы под катом.
«Если бы я был директором школы охраны. Разработка плана маркетинга»
Внешняя среда:
Законодательство менять не будут. Всё, что хотели закрутить, закрутили. Охранное сообщество приспособилось.
Физическая охрана в стагнации: экономика не даёт большого количества новых объектов. Количество охранников стабилизировалось и расти не будет. Развивается «САВОК».
Пультовая охрана (увеличение объектов и охранников). Потребность в грамотных технологиях действий.
Добровольная пожарная охрана постепенно входит в перечень услуг крупных ЧОП.
Серьёзные технические компании ушли вперёд и обособились от рынка охранных услуг.
Иностранцы не придут.
Внутренняя среда:
В России подавляющее большинство школ охраны обналичивают законодательные «кандалы знаний»: обучают охранников и повышают квалификацию руководителей.
Тучный год прошёл. Для избранных открывается разовый сегмент в 2-3 млн.человек.
Формируется список «Веденова» — особо избранные школы для обучения граждан безопасному владению оружием. Закон единства и борьбы противоположностей.
Только единицы (около десяти из более чем 300) школ занимаются развитием иных направлений обучения и деятельности: подготовка телохранителей, инкассаторов, детективов; выпуск учебной и методической литературы, плакатов и СD.
Сильные и слабые стороны школ охраны:
- Есть наработанная практика проведения занятий: формирование групп, расписание, подбор преподавателей, проведение занятий, юридическое оформление;
- Есть база данных выпускников;
- Есть помещения и набор технических средств обучения;
- Охвачен слишком узкий сегмент образовательного рынка;
- Нет поставленной системы маркетинга: «выявление нужд и потребностей потенциальных клиентов и их удовлетворения».
Сегментирование:
В данный момент ограничен 700 000 охранников и 25 000 директоров.
Сегмент обучения по «гражданскому оружию» сузится до 50-70.000 в год.
Необходимо расширять сегмент. Среди участников есть юридические колледжи и лицеи рабочих профессий.
Сегмент частных лиц: женщины.
Позиционирование: от «школы, обучающей охранников» к «Учебному центру безопасности жизни»
Разработка портфеля новых услуг:
- Предоставлять помещения для занятий другим образовательным и иным нуждающимся компаниям. Развивать партнёрство: страховые агенты, МЛМ и т.п.
- Одно/двухдневные семинары и конференции для руководителей и специалистов среднего звена (не только ЧОП).
- Открывать новые направления обучения рабочим специальностям.
- Факультатив для учащихся школ по ОБЖ.
- Женские курсы самообороны.
- Круглые столы по самой широкой проблематики безопасности бизнеса.
Политика продвижения:
- Сайт: Площадка общения для сотрудников ЧОП: Биржа труда; самый лучший/худший работодатель; Подготовка к сдаче экзаменов; Подборка видео из интернет и т.п.
- Сообщества в социальных сетях;
- Соиздательские проекты.
- Просветительство для широкой аудитории: «Какие права имеют охранники?», «Как обезопасить собственное жилище? И т.п.